La pérennité d’une entreprise repose principalement sur sa capacité à vendre. Cela revient à dire que les commerciaux ont un rôle prépondérant au sein de la société. Dans cette optique, l’equipe de vente doit être motivée afin qu’elle puisse atteindre les objectifs fixés par les dirigeants voire plus. Mais pour motiver les collaborateurs, les managers devront miser sur différentes solutions parmi l’incentive. Ce dernier prend de nombreuses formes comme le challenge commercial, un séminaire ou des cadeaux promotionnels.

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Pourquoi opter pour le challenge commercial ?

Le challenge est également connu avec le terme concours. Sa mise en place octroie à la fois des avantages pour les employeurs et les employés. En fait, grâce à ce type d’incentive, les dirigeants profiteront de dividendes conséquents lors de la distribution des bénéfices annuels. En effet, on note généralement une hausse du chiffre d’affaires hors TVA à la fin de l’exercice après le lancement de l’initiative. Cela s’explique par le fait que les commerciaux sont devenus plus actifs et réactifs au travail. Ils augmentent alors rapidement le nombre de prospects et de clientèles fidélisés.

Les différentes étapes à appliquer pour un incentive

Un challenge commercial peut être appliqué en interne ou à l’externe. À noter qu’il est possible de combiner les deux approches.
Dans le cas d’un concours interne, le personnel de l’entreprise sera les principaux concernés par l’opération. Chaque département réuni au sein de l’entreprise a droit d’y participer que ce soit le service marketing, le service commercial ou celles chargées de la relation client, sauf si les dirigeants indiquaient explicitement le département concerné.
Dans le cadre d’un concours interne, les responsables pourront par exemple récompenser le top 3 des vendeurs ayant réussi à vendre un montant de marchandise hors TVA précis.
En revanche, un concours externe touche exclusivement les clients. Dans ce sens, vous pouvez par exemple octroyer un cadeau à vos meilleurs consommateurs.
Quoi qu’il en soit, le principe et les étapes à suivre restent similaires dans les deux cas de figure. D’abord, vous devez définir les objectifs de l’incentive. Ils devront être cohérents avec la stratégie marketing de l’entreprise. Ici, sachez qu’un concours peut être planifié pour relancer la vente d’un produit qui perd de vitesse ou en vue de séduire de nouveaux segments de clients.
Une fois les objectifs définis, les participants seront par la suite mis au courant des priorités et des modalités du concours tels que sa durée ou d’éventuelles règles. Enfin, vous devez choisir des systèmes d’évaluation pour juger la performance des participants.

Quelles sont les dotations à accorder aux méritants ?

Après la création d’une feuille de route, les dirigeants devront désormais apporter des éclaircissements aux participants concernant les récompenses qui seront attribuées ainsi que leur mode de distribution. Là encore, un cadeau peut endosser une multitude de formes. Cependant, le don à octroyer que vous devez accorder dépendra principalement des budgets à votre disposition.
Avec des capitaux importants, vous pouvez offrir un vol spatial à vos collaborateurs. C’est notamment la stratégie qu’Oracle a adoptée en 2005 dans le cadre d’un concours commercial interne. Cela prouve que certaines sociétés n’ont donc pas peur d’user des grands moyens pour parvenir à leur fin.
Toutefois, il est difficile pour les TPE et les PME d’envisager ce type de récompense à cause des problèmes de trésorerie. Ces structures devront alors chercher d’autres alternatives. Heureusement, les idées sont loin de manquer pour stimuler les émotions des collaborateurs. Vous pouvez miser sur les cadeaux en nature comme le voyage.


Dans cette situation, on parle de voyage incentive. Son organisation doit être confiée à un professionnel. Il trouvera la destination, les activités à effectuer sur place et les monuments à découvrir. Pour vous aider dans votre démarche, le site voyageaucarre.com offre des formules sur mesure. L’equipe de voyages au carré pourra planifier un voyage à Paris ou dans d’autres pays étrangers à votre place.